渔具价格迫近底线

钓宝网 · 发表于 2005-11-5 15:40:00

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渔具价格迫近底线(连载-1)</DIV>
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译自英国“World Tackle Trade” 2005年8月刊 作者：英国Charismatic行销公司Chris Leibbrandt</DIV></TD></TR>
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中国出口的渔具，特别经过大大小小的工厂相互杀价后出口到欧洲地区的低价产品，会给欧洲的批发商和零售商们带来厄运吗？中国渔具行业之间和海外贸易商之间的价格竞争究竟谁得利，还是两败俱伤？我们的低价营销的政策会长久吗？对于中国渔具制造商们本文值得一看。 我希望2006年北京举办的国际渔具展览会上中国渔具制造商们能以理性的营销理念面对世界渔具贸易商们。
China Fish 李江
“我们期盼着从中国的供应商那里得到越来越便宜的产品，想象着当我们从中国返回时我们就可以获取更多的薄利，……当回国后你会发现，有人已经把产品的价格降低了” 所以从这一思路上来说，最大的敌人就是我们自己。
一位海外渔具贸易商
过去的十年中，价格的罗旋性恶性下滑赚了很多人的钱。但是总而言之，这只是一个短期行为。我们可以完全想象出那些遭受不幸的公司和那些已经失败的零售商。因为他们竭尽全力的去推销廉价的渔具或者将昂贵的渔具廉价出售。不可避免的，他们肯定会失败。因为他们的经营思想和应用的长期计划站不住脚。
Chris Leibbrandt
　
随着竞争的加激，劳动力成本及薄利的减少，渔具价格在持续下滑。但是，这是否已经暴露出它的底线？渔具成本是否会再次攀升？Chris Leibbrandt 对此持肯定态度。
近年来，渔具贸易发生了巨大变化。伴随着劳动成本的更加低廉和对更高销量的需求驱使价格下降，竞争变得愈加激烈。
在许多国家里，打折已经成为一种惯例，每个人都希望能从同一供应商那里买到更加物美价廉的商品。但是现状是：市场会不会继续大幅度削减产品价格？此外，会不会降低利润空间？我们看一下市场发生了什么和市场的走向。
　
基本原则 
对于市场出现的如此低廉价格的产品我感到震惊，现略记出一些导致产品的价格变化的因素。看一下某些至关重要的经营和管理的理念。我没有足够的时间把每一条细节都详细列出，但是以下列出的都是我认为最根本的原则：
1）公司经营的项目；2）你在市场中的竞争力；3）客户的需求量；4）货币交换的变化；5）分销商和运输；6）能源成本；7）劳动力成本；8）地点；9）原材料成本；10）社会和政治因素；11）税收和法律上的因素。
是不是比你期望的要多？你将会发现能买到的产品并非如此低廉，这些因素都会影响到价格。
每家公司的销售经理（如果有的话）在制定价格战略前必须评估上述所有因素的影响，但是，以上因素中有多少会降低零售产品的价格呢？
　
价格--最后的希望
在理想情况下，价格应该是你的顾客要考虑的最后一个因素，因为把顾客的视线聚焦在产品的特点和利益时，你早已把产品卖了出去。当然，也有一些公司会通过或者准备通过薄利政策，以超低价的形式应付竞争以维持经营。由于渔具贸易的高级管理者更热衷于销售而不依赖于市场营销经验，也就难怪在交易决策中，价格成为应该考虑得最主要问题了。
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似乎众多零售商们正处于世界性的风险之中。
来自于新西兰综合发展部门的Marty Johanson 评论道：“不断下滑，这是世界各处都普遍存在的一个大问题。总的说来，渔具的毛利降低（以单项为基础），这就意味着众多零售商不得不卖出更多的产品以保持或增加他们的收入，还意味着需要运输更多的商品，在某些情况下，意味着需要增加更多的雇员。
来自于新西兰综合发展部门的Marty Johanson 评论道：“不断下滑，这是世界各处都普遍存在的一个大问题。总的说来，渔具的毛利降低（以单项为基础），这就意味着众多零售商不得不卖出更多的产品以保持或增加他们的收入，还意味着需要运输更多的商品，在某些情况下，意味着需要增加更多的雇员。
“我们一直强调这样做并非所愿，当然，为了应付竞争，我们会要求雇员们承担这项工作。
　
价格会进一步下跌吗？ 
几年来，我都认为价格的基础线不会走得太远，事实证明我的观点是错误的，实际上价格降的更低了。现在，我不得不承认低价格营销已经走到了尽头。
渔具生产商和零售商最终认识到，在不断降低价格的情况下，只有加倍努力工作才可以挣到钱。
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来自于保加利亚K&K 的Kiril Andreev相信事实终将证明：“当价格下降时我看到零售商们是如此的兴高采烈，他们主要寻找最便宜的产品，但却没有意识到，终究会有一天他们会连一点利益都赚不到。我相信随着这里生活标准的改善和提高，将会有越来越多的店主寻找高质量并且可以赚钱的产品。”
为什么本来你一个产品可以卖100美元，最终却偏偏变成了20个产品只卖了5美元？听起来如天方夜谭，但确是每时每刻都在发生着的真实。假饵的销售数量远远超出了一般销售假饵的概念。请牢记：如果没有实际的利益可求，你的生意将败落。
Marty Johandon 继续说道：“不幸的是，在亚洲产品供应商的价格未达到竞争底线，或者发生上述的现象时，这种情况是不会停止的。同样，我们期盼着从中国的供应商那里得到越来越便宜的产品，想象着当我们从中国返回时我们就可以获取更多的薄利，所以从这一思路上来说，最大的敌人是我们自己。
“当回国后你会发现，有人已经把产品的价格降低了，这又迫使你不得不拿出相配的或更好的产品以使其保持它的竞争力。
“这决不是什么天方夜谭，这是在世界各地随时都在发生的事实。”来自于保加利亚Vidrax 的Gancho Ganev 也有同样的遭遇：“我认为，下跌的价格足以使许多小商铺倒闭。卖便宜的商品利润就低。而生活标准在不断的提高，但是所得利润却不断的下降。去年我们卖出的鱼线轮和鱼竿以及其他的渔具要比以前多得多，但是利润却没有增加。”
许多迹象有力的证明，今年廉价商品尤其是渔具产品的销售可能会走到路的尽头。
　
价格和中国
不用思考就可以得出结论：导致渔具价格下跌的主要因素来自中国！当然，在提供大量低报酬的劳动工人的能力和原材料的全球性价格方面，中国和世界存在着极大的差距。
我们来看一下中国的价格政策，仅仅有哪些因素会影响他们？世界上政治动荡不安，尤其是伊拉克、伊朗、巴基斯坦或印度的边界问题，非洲和中东，他们在原材料上都在产生着不断的需求以便用于军事行动和军事产品。
几乎所有的原材料，如，铝、钢、塑料、芳族聚酰胺纤维和油及能量，都会受到影响。
经济压力也迫使中国减少纺织品出口，欧盟和美国都企图阻止这些出口，税收也按世界水平提上日程。很自然的，所有这些将会使价格上涨。
一个叫Lars Svendsen的老板是依靠中国的定价来运转他的公司的。这位Svendsen Sports公司老板担心道：“我相信在一段很短的时间内我们将会看到渔具行业上价格的大幅度上涨，事实上，每个生产商（包括远东和世界其它地区）都在酝酿着价格上涨。”
“由于军费增加，尤其是新的空中客车工程（目前仅有4架实验性飞机，有55家已定购而尚未交货），使得国际市场上碳纤维材料存在着巨大的短缺。”
“在中国，去年碳素材料已经上涨了近50%左右，同时，由于石油价格上涨及总消耗量的增加，致使原材料（包括金属、氯丁橡胶、和塑料）也增长极快。
外部的科技进步也是一个很大的因素。大多数人可能会想到电子产品和计算机。但是，正如我们所听到的，航空业对渔具价格有着极大的影响力。
　
价格和使用的货币
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在十多年的用多种货币折算为产品定价的经历中，我热衷于使用美元，欧元和英镑三种主要货币。用这三种货币折算价格更简单和更稳定。然而，现在我们预示着的变化是一场大地震---真正的一声巨响，就像是中国的人民币浮动汇率不再盯住单一美元。这个金融市场的“大炸弹”有待引爆。经济和金融界的专家预言，变化一旦发生，所有商品价格将上涨25%。然而，却有很多不确定性
Lars Svendsen继续说道；“过去的三年中，我们看到美元对欧元的比值已经跌了近40%。实际上，我们从中国看到的大部分产品价格的下跌就可以推断出来。”
“像朝鲜这样的国家其货币与美元是没有联系的，它的价格已经上涨了。当然，最大的问题是，在未来的几个月里，美元是否能够保持在同等低的水平（或者欧元是否会削弱）。
然而，英国Ultimate Hengelsport 的营业董事Andy Murray 却很乐观：“如果你还记得，去年由于原材料在价格上的上涨以及钓鱼在人们休闲活动中份额的下降，在贸易界中不少人已经预测到了价格将会快速上涨。”
“当原材料的价格上涨时，如果美元大幅度下跌，这就弥补了价钱上涨。如果美元汇率变得更加强劲而且原材料继续上升，那么我们就可以看到价格的上升。我自己的感觉是，这种情况在几年内仍不会发生。”
　
付出的越多，失去的越少；付出的越少，意味着可能会失去一切。 ————John Ruskin 　
价格和科技 
科技的变化，先进的生产经营管理和技术都会拉动渔具价格。
难免，高效的生产技术将会使价格下降，因为加工过程变得更短了。然而，科技和材料的改变都需要付费，所以平衡至关重要。你必须从别的地方补偿你的启动成本，并且高科技含量的增加可以成为维持价格攀升的卖点。Kiril Andreev 相信科技的改善和提高将会使我们受益无穷。他说：“多亏了科技的发展和高新材料的使用，使得价格合理的持续下降。我的意思是，钓鱼人用同等的价钱将会买到高质量的、更好性能的产品。从最终结果来说，这并不是一件坏事。”
　
价格和质量 
高速和高效的生产并不总是意味着更好的产品。如果原材料，如，碳、钢、黄铜等等都使用了次品，那么，生产出来的便会是劣质产品。经营毛利微乎其微的低价产品，你做不到投资和利润的再投资。价格罗旋下滑，或多或少将是不可避免的结果。
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Ganxho Ganev 也有同样的遭遇：“在短时间内，这种下滑的价格将会充斥我们的市场并毁掉渔具经营。我认为渔具价格正在下滑是因为生产商使用了低质量的材料。他们的想法是用低价格政策卖出更多的产品。最终，我们的市场充满了质量非常差的，低价格的鱼线轴和鱼竿。对那些只选择低价格渔具的钓鱼者来说，他们必然要在买过一两次劣质商品之后才会明白用低价买到高质量的商品是不可能的。”
一个世纪前JohnRuskin 的著名论句至今仍是至理名言：“当你按价买商品时，你永无把握。多付钱是不明智的，但是付出的太少只能更糟糕。”，“付出的越多，失去的越少；付出的越少，意味着可能会失去一切，因为你买到的不是你想要的东西。” “商业平衡的最普遍的戒律是忌讳少付多得。”
“如果你面对最低的出价人，你的运作就增加了某些操作风险；如果你这么做，你将拿出足够的钱去买质量。这是绝对行不通的。”
　
价格和社会
这些日子以来，我在想，大部分钓鱼人去钓鱼是为了娱乐而不是为了吃鱼。现在我们不但富裕，而且生活水准也一年胜过一年。对于欧洲整个地区的经济稳定增长，这尤其是个显著的事实。
在贸易差额良好的市场中，市场提供的产品表现出某些变化，即针对相对贫穷用户的大数量、低品质的商品，和针对富有人士的小数量、高品质商品的转换。
来自于德国DAM的Sven Kiihnel提出了一套非常有趣的解释。他解释道：“看到价格降低，而我们又或多或少会被迫跟进，特别反映了我们社会的变化，这是一件很无奈的事。在这样的社会里，大多数以前的中产阶级都分裂成更贫穷和更富有两个群体。
渔具生意也和其他生意一样，不得不通过提供或者是便宜的、低端产品或者是昂贵的、高端产品来适应这种变化。
“作为一个具有历史经历的，稳固的中产阶级代表，DAM仍将以保持良好贸易差额，以体现钱的现实价值为己任，并希望这个坚实的贸易政策能够在最终起到作用。”
　
协调一致的供应链 
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随着你从事渔具贸易行业时间的延伸，你会注意到零售商和供应商之间的关系经常是互相对立的。很多原因都会导致这一问题的发生。但几乎所有原因都归结为双方缺乏沟通。协同工作和关注长项的价格策略，要做到这一点就需要更好的沟通、良好的关系和诚恳，这是双方共同的事。是促进进步的途径。
来自于Kackad Belarus 公司的Aleh Filipchyck 很担心贯穿于国家边境地区的不协调的价格和交易现象
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“对一个Belarus的小型渔具店的店主来说，买一张廉价机票去莫斯科、华沙或乌克兰的Khmwlniraki 以私人客户的名义为自己的店铺购买渔具，由此逃避税收和报关，可以说是一件轻而易举的事情。”他评论道。
“我们把这种现象称为“黑色递送”（black deliveries）。很显然，这类生意是没有前途的，而且没有人能做到大批量的交易。“黑色递送”将会扼杀品牌的前程。”
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现在，价格之路将走向何处？
如此看来我们似乎正处在一种休克状态，那么，是否一切都那么糟糕呢？我不这么认为。因为，你应该积极面对每一种情况。在混乱和变化之中，总会有机会之光闪现。毕竟，大部分渔具界一些明智的经营者一直对这种价格的罗旋性下滑产生了担忧并力图摆脱它。如此看来，我们不能掩饰价格的上涨，重要的是我们如何从中受益？
我们还会在处置商品的一些基本因素上下工夫：诸如商品品牌，维持生存的足够的利润，客户服务，质量、保修和义务。所有这些因素都会给你的产品和品牌增值，我们应该把这些视为投资而不是花费。我们还要考虑零售商的处境。我们到底需不需要了解这些处境？如果需要，一定要确保零售商们有足够的能力去生存，并让他们意识到你能够帮助他们做到这点。
　
结论 
在我看来，我们似乎正在关注着价格天平的水平线。十有八九，廉价的鱼竿和鱼线轮及组合影响力最大。我希望是这样。
确实，如果某些高买低卖的经营者能够从这个行当中消失，将对一般性贸易有所裨益。我极其关心的是，交换经营后的贸易记录，就此可以发现我们所面临的最大难点。在力求“竞争力”的经营中，价格上涨的现象将会慢慢到来。并且，增加成本会引发严重后果，薄利被挤压，利益被削减。
如果你必须改革，启动包括一些起关键作用的市场因素，就将确保你的公司和你的产品有一个广阔的未来。
过去的十年中，价格的罗旋性恶性下滑赚了很多人的钱。但是总而言之，这只是一个短期行为。我们可以完全想象出那些遭受不幸的公司和那些已经失败的零售商。因为他们竭尽全力的去推销廉价的渔具或者将昂贵的渔具廉价出售。不可避免的，他们肯定会失败。因为他们的经营思想和应用的长期计划站不住脚。
综上所述，我相信我们能够而且应该利用这次机会使价格上涨。同时我们还应该做一些明智的行销预算和长期计划。
通过这种方式，你将会发现一些真正的价值核心。并且，如果低价格在公司的议事日程上享有优先权，那它就是在挣小钱！</TD></TR></TABLE></DIV>

阿迪 · 发表于 2005-11-5 23:21:00

要涨钱了吧 ?[em02][em02][em02]

田螺 · 发表于 2005-11-5 17:00:00

不会的，应该不会。

三米九 · 发表于 2005-11-5 20:27:00

学习

银月 · 发表于 2005-11-7 22:04:00

瞎说的，要是真没利润了，渔具商还赚什么钱了阿，人家早不干了

huyilei · 发表于 2005-11-8 16:43:00

知道了．

独行山水间 · 发表于 2005-11-14 18:35:00

<DIV class=quote>以下是引用银月在2005-11-7 22:04:06的发言： 
瞎说的，要是真没利润了，渔具商还赚什么钱了阿，人家早不干了</DIV>
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